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책소개

<포천>지 선정 500대 기업들이 활용하는 세일즈 프로그램 카운슬러 세일즈! 치열한 경쟁 속에서 영업인들은 끊임없이 도전하고 좌절하고 때로는 성공하기도 실패하기도 한다. 영업을 이제 막 시작하는 신입사원 뿐만 아니라 영업통이라고 자부하는 베테랑도 이 과정에서 많은 고민과 스트레스를 받는다.『카운슬러 세일즈』는 이런 영업인들을 위해 효과적인 해결책을 제시한다. 새로운 발상의 판매 방식인 카운슬러 셀링이란 다른 사람들로 하여금 그들이 원하는 것을 얻을 수 있도록 해주면 해줄수록 나 자신도 원하는 것을 더 많이 얻을 수 있다는 믿음을 바탕으로 한다. 즉 고객이 원하는 것을 알아내고 문제점을 해결해주어 한 번 고객을 평생 고객으로 만드는 윈-윈셀링인 것이다. 이 책은 카운슬러 마인드를 가진 세일즈맨의 자세 고객의 불신을 극복하는 방법 고객이 원하는 것과 문제점을 찾아내는 방법 설득·솔루션 제안·클로징하는 방법 불만을 없애 고객 만족도를 높이는 방법 등을 소개한다. 저자 자신이 최고의 세일즈맨이기도 했기에 어떤 상황에서도 팔 수 있는 세일즈 비법을 마치 강의하듯이 술술 풀어낸다.

저자소개

지은이 래리 윌슨(Larry Wilson) 윌슨러닝(Wilson Learning) 설립자. 고등학교 교사생활을 하다가 삼촌의 권유로 보험 영업을 시작했다. 세일즈 세계에 첫발을 내디딘 처음 얼마 동안은 몹시 힘들었지만 장해를 극복하고 시련을 이겨낸 결과 보험인이라면 누구나 꿈꾸는 백만불원탁회의(MDRT) 회원이 될 수 있었다. 이처럼 영업 실적이 뛰어나자 여기저기서 강의를 해달라는 요청이 들어왔다. 이것을 계기로 윌슨러닝이 설립되었고 카운슬러 세일즈 프

목차

chapter 1 자신이 하는 일에 애정을 가진다 - 카운슬러 마인드를 가진 세일즈맨 성취감을 수반하는 성과 구매자로 하여금 득을 보게 하라 한 단계 발전한 카운슬러 세일즈 카운슬러 세일즈가 만족감을 주는 이유 윈윈의 진정한 해결책 chapter 2 신뢰관계 형성하기 - 고객의 불신을 극복하는 방법 시간과 경계심 신뢰감의 상관관계 잠재고객의 경계심을 해소하라 3P로 의도가 좋음을 입증하라 벤 더피처럼 공감대를 형성하라 신뢰 향상에 도움이 되는 9가지 방법들 chapter 3 고객 니드 파악 및 문제의식 공유하기 - 고객이 원하는 것과 문제점을 찾아내는 방법 카운슬러 셀링 시대의 고객 니드와 문제점 황금률을 개정하라 자각하지 못한 고객 니드를 깨우쳐라 현실과 이상 사이의 간격을 메워라 제대로 질문하라 귀가 둘이고 입이 하나인 이유 구매에 영향을 미치는 사람들을 소홀히 대하지 말라 절대 하면 안 되는 3가지 태도 구매동기를 파악하라 판매를 결정짓는 요인들 chapter 4 설득하기 - 설득·솔루션 제안·클로징하는 방법 설득의 기초 세일즈 솔루션 제안 기술 세일즈를 완성 짓는 클로징 방식 복잡 미묘한 반대에 대처하는 기술 chapter 5 뒤받쳐주기 - 불만을 없애 고객 만족도를 높이는 방법 급할 게 없다는 고객의 태도 무관심한 상태 확실하게 뒤받쳐주는 네 기둥 전문성과 인맥을 활용해 판매한 사례 chapter 6 어떤 상황에서도 파는 데 자신 있다 - 실전에 강한 카운슬러 세일즈 단지 고객이 가격만 비교하려고 한다 고객에게 이용당하는 느낌이다 비영리 조직이라 서비스나 제품의 가격이 너무 낮다 문지기가 가로막는다 잠재고객이 쓸 수 있는 예산이 갑자기 깎였다 여러분 회사가 조만간 없어질지도 모른다 구매 위원회 결정에 따라 판매가 이루어진다 잠재고객이 입찰 참가자를 제한한다 잠재고객 회사의 최고 경영자가 자기 친구에게 발주하려고 한다 사양 산업 쪽의 기업들을 상대로 영업하고 있다 난생처음 외국에서 판매하게 되었다