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책소개

가장 짧은 시간에 가장 많은 매출을 올릴 수 있는 매체인 홈쇼핑으로부터 세일즈 화술에 대한 내용을 분석하여 제시하는 책이다. 이 책은 홈쇼핑의 쇼 호스트가 TV를 통해 가장 부담 없이 만날 수 있는 세일즈맨이기 때문에 그들의 화술을 분석해 보면 많은 비밀들을 발견할 수 있을 것이라고 말하고 있다. 세일즈 화법에 관한 비밀을 이 책을 통해 거침없이 공개하고 있으며 그 화술을 응용하여 영업에 더 많은 성과를 거둘 수 있는 방법을 소개한다.

목차

01 마인드 mind
‘진실한 충동질’만이 살아 남는다  
먼저 고객의 마음이 돼라  
물건보다 정직하다는 이미지를 파는 게 중요하다  
변명하는 순간 세일즈를 그만두어라  
원리를 알면 세일즈가 재미있다  
모든 경험은 세일즈전사의 밑천이다  
일단 입구를 통과하라  
뛰어난 세일즈전사는 스트레스 해소법을 안다  

02 상상력 imgination
다른 눈을 가져야 문을 찾을 수 있다  
세상에 긍정적으로 중독돼라  
흐린 날, 주인공을 만들어줘라  
연애하듯 팔아라  
‘사치’가 아니라‘가치’이다  
고정 관념을 깨는 법  

03 언어감각 linguistic sense
쉽게 말하되 평범하게 말하지 마라  
목적이 있는 말은 탈선하지 않는다  
단정어를 사용하라  
말 잘하는 남자가 미인을 얻는다  
험구와 금기어는 삼간다  

04 목소리 voice
목소리가 무기다  
목소리는 바꿀 수 있다  
성대를 보호하라  
사투리를 바꾸지 않으려면 고향 사람만 상대하라  
신문 낭독으로 발음을 교정하라  

05 화술 speech
칭찬으로 시작하라  
질문을 던져라  
짧게 시작하고 성의 있게 마무리하라  
성공한 사람처럼 말하라  

06 이미지 image
이미지의 힘을 공부하라  
눈으로 말하라  
‘척’해야 몸값이 오른다  
다크한 정장을 입어라  

07 설득 persuasion
사람은 누구나 설득 당하지 않으려 한다  
설득의 시작은 자극이다  
딱 세 가지만 말하라  
마지막으로 한 번 더 세게 밀어라  

08 전략 strategy
고가의 제품을 팔 때 : 컴퓨터 카메라, 가전제품
미끼를 지고 기다려라  
스스로 답을 찾게 하라  
내 취미는 물건 사서 되팔기  

저가의 제품을 팔 때 : 주방 용품, 식품류
스스로 모르모토가 돼라  
핑계 쇼핑을 유도하라  
시식과 시연의 위력을 활용하라  
고객의 감정을 노린 상술 10가지  

당장 필요치 않은 물건을 팔 때 : 소화기, 슬로우 쿠커 등
다가올 위험을 팔아라  
소외감을 부추겨라  

문화와 이미지를 팔 때 : 보험, 여행 상품
벽을 허물어라  
꿈을 만들어줘라  

여성용 제품을 팔 때 : 모피 코트, 보석류
역 칭찬으로 NO를 뒤집어라  
현실과 욕구 사이에 쇄기를 박아라  


에필로그 epilogue
세일즈전사는 마케터다  
당신도 세일즈전사가 될 수 있다  
홈쇼핑이 왜 생겼을까?  
남지 않는 장사도 있다